Dominar a prospecção de clientes na advocacia: como conquistar esse Superpoder?!

Com certeza se o advogado pudesse ter um Superpoder esse seria o escolhido: dominar a prospecção de clientes na advocacia. Você que está lendo essas linhas sabe que os maiores medos que assombram os advogados estão relacionados- direta ou indiretamente- à clientela. Quer ver alguns exemplos:

– Como conquistar mais clientes na advocacia?

– Estou começando na advocacia, como conquisto meus primeiros clientes?

– Posso mesmo conquistar clientes através de Marketing Jurídico? O Código de Ética permite mesmo? Até que ponto?

– O Mercado da advocacia está tão saturado! Vale mesmo a pena abrir meu próprio escritório se eu não tenho clientes?

Você se identificou com essas dúvidas e esses temores, né?! Muito provável que sim, porque essas dúvidas e esses sentimentos são muito comuns dentre os advogados. Mas você já parou para pensar o porquê esses pensamentos lhe ocorrem? Qual é a origem deles? Então, vem comigo que você vai entender! Eu sei que você deve estar louco pela solução, mas a origem é tão importante quanto. Acredita em mim!

A origem do problema: o mito do advogado acadêmico!

Faça o seguinte exercício comigo e volta agora para sua época de Faculdade. Lá na Faculdade de Direito nós sempre fomos incentivados a estudar muito e nos aprofundarmos cada vez mais NO ESTUDO JURÍDICO. Lá dentro- mesmo que implicitamente- entendemos que temos duas escolhas bem claras para fazer: ou prestar concurso público ou advogar em algum escritório com a estrutura já formada. O motivo? Você precisa de amparo porque o mercado é concorrido e implacável. Agora, se você é advogado e resolve empreender não há nenhum caminho ou orientação para você.

Sendo assim, é óbvio que você vai ficar inseguro e não vai saber como agir. Qual é o primeiro pensamento que vêm à sua cabeça: não estou preparado o suficiente! Preciso logo fazer uma especialização, porque só a Faculdade não é o bastante. E lá vai você acumular mais alguns anos de ensino acadêmico acreditando que vai solucionar os seus problemas, mas isso não acontece. Sabe por quê? Porque você está tentando resolver alguns problemas de ordem prática (dentre eles a prospecção de clientes), pensando como acadêmico e ratificando o mito do advogado acadêmico. Esse é o mito de que o estudo com selo acadêmico resolve tudo. No entanto, não é isso que o Mercado está mostrando. Não tem jeito! Chegou a hora de você entender que não tem como continuar fazendo as mesmas coisas e esperar um resultado diferente. Você precisa mudar!

Se você fosse um barco com quantos remos você estaria? Como dominar a prospecção de clientes na advocacia?

Pensa comigo o seguinte: Paulo tem uma loja que conserta celular. Essa loja é pequena. Tem apenas 2 funcionário e fatura R$ 10.000,00 por mês. Acontece que mesmo essa loja sendo pequena, Paulo tem que cuidar de vários setores para conseguir ter lucro. Quer ver só?!

Ele precisa cuidar:

– Da Administração/Gestão: pensar de forma estratégica na gestão e ampliação do estabelecimento;

– Prestação de Serviço (operacional): tem que consertar os celulares ou delegar para que um de seus funcionários o faça;

– Marketing (publicidade/divulgação): cuidar de investir em Marketing para que novos clientes cheguem todos os dias, já que a loja do Paulo é uma loja de bairro e não está localizada em lugar de grande circulação;

– Finanças (conta a pagar e receber): deixar o setor Financeiro em ordem, manter o Fluxo de Caixa e não misturar a pessoa física com a jurídica;

– Vendas/Relacionamento Clientes: fazer um excelente atendimento, entendendo onde pode melhorar em cada etapa;

– Contabilidade/RH: cuidar dos Tributos e toda essa parte mais burocrática e necessária;

Dessa forma, se pudéssemos comparar Paulo com um barco ele estaria remando com 6 remos (cada remo correspondendo a 1 área). Com todos esses setores alinhados, o barco vai para frente. Ou seja, atende clientes, tem faturamento e lucratividade. Agora, se comparássemos os advogados a um barco, como estaríamos remando? A resposta é que estaríamos com um só remo. Sabe por quê? Porque só focamos nos serviços jurídicos. Isso significa que não desenvolvemos os outros remos necessários (Gestão, Marketing e Finanças), como resultado disso nosso barco nada em círculos. O que resulta na ausência de lucro e sucesso. Agora, como mudar essa situação? O que precisa ser feito, na prática, para transformar o seu cenário na advocacia, conquistar clientes e ter sucesso?

 A forma arcaica de prospectar- como dominar a prospecção de clientes na advocacia?

Antigamente, se um advogado tivesse o ato de coragem de abrir o seu próprio escritório ele distribuía um monte de cartões, avisa a todos da família que estava formado e advogando e esperava os resultados aparecerem. Acontece que esses métodos sozinhos (distribuição de cartões e indicações) são ineficientes para gerar o resultado que você deseja que é ter clientes todo mês e alavancar o seu escritório. Vou listar alguns motivos sobre o porquê as formas de prospecção passiva não são o melhor caminho: Demora para apresentar resultados.  O resultado é incerto. Você não tem o menor controle sobre os resultados.

Qual é o melhor caminho, afinal?!

Você precisa aderir à forma ativa de prospecção. Para isso você vai contar com uma ferramenta altamente democrática que será capaz de torna-lo competitivo, mesmo em carreira solo, no atual cenário. Sabe que ferramenta é essa? A internet. Existe 149,1 milhões de brasileiros conectados na internet através de Computadores, Tablets e Smartphones. Desse pessoal todo, 89% usam a internet para pesquisar por produtos e serviços. Imagina você usar esse potencial para atrair clientes para seu Escritório?!

Você deve construir um sistema de captação de clientes pela internet, 100% dentro do código de ética, altamente eficiente e que você ainda se destaca como advogado. Enquanto os outros advogados no modelo antigo irão continuar reclamando do mercado saturado, da concorrência, você vai estar num Oceano Azul de oportunidades.

Por onde começar? Como dominar a prospecção de clientes na advocacia?

Se você não tem ideia de quais devem ser os primeiros passos para que você comece a prospectar através do seu conhecimento, utilizando a Internet para se posicionar vou fornecer um passo a passo. Dá só uma olhada:

Passo 1- Você vai utilizar o seu conhecimento para atrair os seus potenciais clientes.

Como? Vai pensar em informações que você como profissional detém, mas que a maioria das pessoas leigas não. Sabe aquele direito que os consumidores têm, mas não sabem?! Tipo isso. O foco é conteúdo transformador em linguagem clara e objetiva. Esquece o juridiquês! Lembra da linguagem técnica que a Faculdade nos ensinou? Pois então, aqui ela não serve. O seu público será na grande maioria de pessoas leigas e a mensagem precisa estar clara.

Passo 2- Posicione seu conteúdo, de forma estratégica, na Internet:

Nem todo mundo que chegar até você estará na mesma fase de conhecimento a respeito do que você está falando: alguns nem mesmo sabem que detém determinado direito outros, no entanto, já estão preparados para contratar um advogado. Isso no Marketing se chama de Jornada do Consumidor, que nada mais são do que as fases que as pessoas passam desde reconhecerem que têm um problema até encontrarem a melhor solução.

Eu sei que você deve estar pensando: onde eu entro nisso tudo?! Pois bem. Lembra que você terá que produzir conteúdo para atrair o seu público, certo? Agora, se eles não estão na mesma fase, você não poderá produzir o mesmo conteúdo para todo mundo. Aqui que vem a parte da estratégia.

As soluções abaixo são formas de colocar você na mira dos consumidores, nas diferentes fases. Observa só!

•      Invista nas principais Redes Sociais: esse será o seu conteúdo de entrada. Aqui as postagens devem ser genéricas e informativas. Um ótimo exemplo disso é o você sabia que…

•      Tenha um site com Blog: no seu Blog você poderá tratar os assuntos com um pouco mais de profundidade. Pense da seguinte forma: enquanto nas Redes Sociais você fará o exercício de responder o que as pessoas precisam saber sobre o assunto, no Blog você responderá o que somado ao por que.

•      Esteja inscrito no Google Meu Negócio: o objetivo aqui é aparecer para as pessoas que já estão prontas para contratarem um advogado. O Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita do Google que possibilita que você aparece por exemplo para pessoa que digitar o seguinte: advogado+ área/nicho/segmento de atuação + sua cidade ou região.

Por fim, perceba como o seu conhecimento pode agregar valor a vida das pessoas, através da informação. Um dos principais pilares para a comunicação é que as duas partes entendam o que está sendo dito. Vejo muitos advogados querendo se comunicar com as pessoas, mas falando só com outros advogados.Não adianta colocar só Ementa dos Grandes Tribunais, as pessoas querem saber o que essa decisão vai impactar na vida delas. Sendo assim, traduza! Coloque exemplos, seja claro! Mostre o que as decisões vão impactar no dia a dia delas.

Espero que este artigo tenha motivado você a ser um profissional diferenciado. Pense diferente! Saia da caixa! Já sabe?! Se essas linhas te abriram uma nova perspectiva, curte o texto, compartilha! Faz ele circular por aí. Forte abraço e até a próxima!

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Joana Salaverry

Joana Salaverry

Sou Joana Salaverry, fundadora do Portal PowerJus, educadora e advogada com pós em Políticas Criminais, e ajudo colegas advogados a conquistarem a realização profissional e o reconhecimento que merecem através do Empreendedorismo Jurídico.

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